近日，由《环球时报》社主办的“环球南方对话·中国-印尼圆桌论坛”在印尼雅加达举行。论坛期间，景铄智库创始人魏然围绕中国企业出海的人才与组织命题，分享了她过去十余年陪伴200多家新经济独角兽企业的一线观察。

出海的第一步，不是定战略，而是先见人

在魏然看来，中国企业出海遇到的挑战，往往不是方向问题，而是准备问题。不少企业习惯带着成熟模式直接外派团队进入东南亚市场，结果水土不服。她提出一个反直觉的判断：出海第一步，要先识人，再谋局。

“战略未动，人才先行”是景铄智库的核心方法论，也是其英文名TWS —— Talent Wins Solutions的由来。在企业制定出海业务战略之前，先让核心决策层见到目标市场上真正打过仗、甚至经历过失败的人。通过和这些人深度沟通，了解当地竞争格局、政策环境、产品适配度，再判断和决策战略方向。

魏然举了一个例子：一家准备出海东南亚的护肤品公司，在启动景铄的专家库、深入研究市场与自身产品定位的契合度之后，决定暂时战略性撤退。“有时克制也是另一种智慧。本质上，战略未动、人才先行，反映的是一种思维——慢就是快。”她说，“先见到打过仗的人，再决定这一仗怎么打。”

这正是景铄的能力所在：广泛的全球关系网络和过去沉淀的案例，让企业连接到关键节点和关键人，在重要的选择时刻作出正确的决定。

三种流动，没有标准答案

过去十年近距离陪伴企业走出去，魏然将中国企业进入印尼等新兴市场的路径，归纳为三种“流动”：管理者和商业模式的流动、创业者的流动、技术人才的流动。她强调，这三种模式不是事先设计好的，而是从企业实践中总结出来的。“我们不是先有理论再去找案例，是看了太多企业，慢慢发现它们其实在走不同的路。”

第一种，管理者和商业模式的流动。适合商业模式已经跑通、可复制性强的企业。魏然提到一家连锁餐饮品牌，国内模式成熟，核心就是效率。派核心团队过去，把国内经验结合当地实际，边摸索边打开。魏然说：“这种模式没有什么秘密，拼的是执行。”

第二种，创业者的流动。适合新兴行业，或者当地还没有类似模式的领域。这时候派职业经理人没用，得找到真正懂当地市场的人，给他一套模式，让他去创业。她特别举例：“我们和滴滴等几家出海到拉美市场的中国企业合作，印证的就是这个逻辑——把中国成功的模式复制到海外，不仅可以依靠外派，更应该鼓励当地创业者去做。” 

第三种，技术人才的流动。适合中国在产品研发上很强的领域。本质是“产品出海”，核心不是商业模式，是技术和产品。把研发能力、技术标准带到当地，同时培养本地技术团队，形成双向互动。

“没有一个单项的正确答案，它是一个综合的考量。”魏然说，“企业的选择取决于四个要素：商业模式、业务阶段、产品特点、目标市场。”

三点规律：前人的学费不必再交

在魏然看来，不同企业的成功和失败案例，很多经验值得总结。她提炼出三条跨市场的通用规律。

第一，不要复制粘贴其他企业的成功模式，要看自己的发展阶段和商业模式。比如只学华为或复制TikTok，都是拿别人的答案套自己的题，别人做得好，不代表你能照搬。

第二，要先见人，再定战略。站在前人的经验上，结合自己的特点，制定可行性方案。

第三，要更经济、更广泛地开展合作。进入一个陌生市场，不是只有“自己派人过去做”一条路。“可以借人、可以合资、可以收并购，用更高性价比的方式进入。”魏然建议，在决定直接放团队进去之前，可以先通过经销渠道、或找到关键合作节点验证市场。“进入陌生市场的方式，早期可以很多元。”

“这些经验最终会沉淀下来，让后来的企业少走一些弯路。”魏然说。

智库的价值：数据、连接与沉淀

魏然将景铄智库支持企业出海的能力概括为三个：精准捕捉数据、高效链接资源、持续迭代认知。

“过去十年，我和团队经历过上千家企业、200多家新经济独角兽企业。但真正让我们有成就感的，不是帮某一家企业招到了某些重要的人，而是我们发现了一些规律。”魏然说，“这些规律不是坐在办公室里想出来的，是在一次次真实的项目中打磨出来的，又在后续的实践中反复验证过。”

“这些近距离的观察，我们希望把它沉淀到整个认知体系里，形成可推广的方法论，促成更多生态之间的合作。这样能让更多的企业受益。”

景铄智库2023年开始与北京大学国家发展研究院等高校建立了研究合作，围绕宏观政策、营商环境、公司治理和企业全球化等议题开展联合研究，参与课题研究和内参报告撰写，推动学术成果与产业实践的相互转化。魏然表示，景铄也希望与印尼的高校、研究机构建立合作，不只服务中国企业出海，也促进中印尼之间的产业研究和专家人才交流。“这不是简单的‘服务’，是期待一起‘共建’。”

行稳致远，为下一代创业者树立榜样

谈到对中国出海企业的建议，魏然说，企业在做出海布局之前，核心要想清楚两件事：我们的产品适合什么市场，我们对那个市场了解到什么程度。

她建议，在决定“直接放团队进去做”之前，可以通过经销渠道、或找到关键合作节点先来验证市场。但如果测试完毕，企业还是决定要深耕海外市场，建议总部派遣核心成员深入当地，更重要的是，创始人要亲自去，获得第一手洞察，这不是别人可以替代的。

“中国企业全球化还在早期阶段，任重而道远，很多东西都在摸索。”魏然说，景铄智库肩负的使命之一，就是让更多企业少走弯路，更平稳地出海，打造积极的国际影响力，为下一代的创业者树立好榜样。

愿出海企业因地制宜、先识人再谋局，以多元灵活的方式深耕东南亚，行稳致远。

本文来源：环球网-国际